Cum masuram succesul echipei de vanzari?
29 martie 2024 in Blog ContentSpeed - Sfaturi si stiri din eCommerceIn peisajul B2B, succesul nu este masurat doar prin tranzactiile incheiate; ci si prin metrici care analizeaza calea catre profitabilitate. Este foarte important sa stii ce impact a avut echipa ta de vanzari si cum a contribuit la cresterea veniturilor in companie.
1. Care sunt indicatori cheie de performanta a vanzarilor B2B?
Daca nu ai timpul necesar sa le analizezi pe toate, iti recomandam sa te uiti cel putin peste urmatorii indici cheie lunar:
- Vanzarile totale – suma totala de venit, generata din vanzari pentru o anumita perioada de timp (cel mai des, lunar)
- Vanzarile pe produse sau pe tipurile de produse – se obtine din segmentarea vanzarilor totale, pe tipurile de produse comercializate de tine.
- Vanzari din clienti noi – urmaresti cat de mult au contribuit la vanzarile totale clientii cu care compania ta a interactionat pentru prima oara.
- Marja de profit net – iti va arata cat de mult profit va avea compania pe perioada de timp selectata.
- Net Promoter Score – pe scurt “NPS”, reprezinta cel mai folosit sistem de masurare a loialitatii consumatorilor fata de branduri. Pentru a calcula acest indice este necesar sa intrebi clientii cat de probabil este sa iti recomande produsul/compania mai departe? Pentru a afla scorul se stabileste o scara de la 0 („deloc probabil”) la 10 („foarte probabil”). Dupa ce ai aceste informatii, segmenteaza clientii care au raspuns cu 9 sau 10 drept „promotori”, cei cu 7 sau 8 „pasivi”, si cei intre 0 si 6 „detractori”. Astfel, NPS = procentul promotorilor – procentul detractorilor.
Daca nu folosesti inca un CRM ar trebui sa o faci. Vei avea acces la mai multi indici importanti si rapoarte complexe care sa satisfaca orice afacere. Chiar si noi te putem ajuta cu integrarea unui CRM in magazinul tau online. Integrarea cu aplicatii CRM pot genera avantaje daca vanzarea e semi-consultativa, daca recurenta este mare sau daca doriti sa folositi functiile de marketing pentru a grupa clientii pe segmente si a realiza campanii email + telesales dedicate fiecarui segment.
2. Indicatorii de productivitate ai vanzarilor
Analiza de productivitate a agentilor de vanzare te ajuta sa estimezi cat de mult dureaza pentru ca echipa sa isi atinga obiectivele financiare. In esenta, cu cat echipa isi atinge obiectivele mai repede, cu atat va fi mai productiva. Cu aceste informatii poti afla punctele slabe ale echipei si vei avea posibilitatea de a gasi mai usor metode de a face imbunatatiri.
- Procentul de timp petrecut pentru demo – acest indice verifica timpul pe care agentii il petrec prezentand si demonstrand functionalitatile produsului. Se calculeaza astfel: (numarul total de ore pentru demo/numarul total de ore lucrate) X 100
- Procentul de clienti castigati si inchisi – masoara cati clienti au fost castigati din cei contactati intr-o vanzare pe o perioada specifica de timp. Formula poate fi scrisa astfel: (numarul clientilor castigati si inchisi/numarul total al clientilor castigati + pierduti) X 100
- Timp petrecut pe introducerea datelor – verifica cat de mult stau agentii pe introducerea manuala a datelor. Acesta se calculeaza prin: (numarul de ore pe introducerea datelor/numarul total de ore lucrate) X 100
Acesti metrici pot fi supliniti prin Portalul nostru B2B care te ajuta sa creezi foarte usor oferte personalizate ca baza a negocierii cu clientii. Aceste oferte contin detaliile produselor extrase automat din portal, precum imagini, descrieri sau fise tehnice. Automatizeaza si personalizeaza toate ofertele agentilor, astfel incat acestia sa fie pregatiti in orice moment, la orice client.
Mai mult decat atat, agentii de vanzari vor avea acces la situatiile financiare ale clientilor asignati, fiind mult mai usor sa creeze oferte pe baza bugetelor acestora. Ofertele se pot genera din cosul de cumparaturi pornind de la produsele deja existente sau de la un cos gol. Optiunea va fi disponibila utilizatorilor de tip “agent”. Pentru clientii magazinului online optiunea este ascunsa. De asemenea, aceasta functionalitate e valabila si pentru revanzatorii tai. Ei vor putea folosi portalul tau B2B pentru a crea Oferte “White Label” cu logo-ul lor. Astfel, ai control asupra prezentarii informatiilor din catalogul de produse, ajutandu-ti in acelasi timp si revanzatorii tai.
Simplifica fluxul de lucru al echipei de vanzari cu un Mobile App SFA (Sales Force Automation). In felul acesta ei vor avea mai mult timp pentru interactiunea cu clientii, fie potentiali sau actuali. Companiile de distributie au multiple beneficii la folosirea unei aplicatii de Mobil B2B, precum scanarea codurilor de bare direct din aplicatie, disponibilitatea offline sau comanda rapida dupa codul de produs.
Fata de alte aplicatii B2B Mobile App SFA, cel mai mare avantaj daca alegi aplicatia ContentSpeed este ca nu ai limita de numar de conturi ale agentilor firmei tale! Nu vei plati nimic in plus, indiferent de numarul de agenti care vor folosi aplicatia ta de mobil. De asemenea, vei scapa de grija platilor cash si vei putea urmari tranzactiile in mod transparent. In plus, profita de oportunitate pentru a fi cu un pas in fata noilor cerinte legale impuse.
3. Noi clienti per canal de comunicare
Cat de bine iti cunosti potentialii clienti? Stii de unde vin? Daca intelegi cati clienti iti vin pe fiecare canal de comunicare, poti face strategii mult mai orientate catre succes. Spre exemplu, ai aflat ca din telefoanele date au mai mult succes in atragerea de clienti, in comparatie cu mail-urile saptamanale pe care le trimiti unei baze de date. Miscarea logica este sa indrepti mai mult atentia echipei de vanzari pe contactul telefonic in acest caz.
4. Venitul estimat pe canalele de vanzari
Odata ce ai aflat de unde iti vin potentialii clienti, poti calcula ce venit potential iti poate aduce fiecare canal major de vanzari. Spre exemplu, in cazul in care echipa ta de vanzari a generat un venit de RON100.000. Aproximativ RON20.000 au venit din apeluri telefonice. Asta inseamna ca apelurile telefonice, ca si canal de vanzare, reprezinta 20% din venituri.
5. Timpul mediu de raspuns al potentialilor clienti
Odata ce un potential client si-a exprimat dorinta de a fi contactat, cat dureaza pana un agent de vanzari intra in contact cu el? Ideal, raspunsul ar trebui sa fie de oridinul minutelor. Un studiu a fost facut pe aceasta tema si s-a dovedit ca, in medie, companiile raspund in termen de 42 de ore, daca decid sa raspunda.
Pentru a elimina cat mai mult riscul de a raspunde greu potentialilor clienti, poti incerca sa integrezi, fie un live chat pentru a vorbi in real time sau un flux de lucru pentru email-uri, in care clientii primesc un mail automat si sunt redirectionati catre persoana cea mai potrivita pentru a-i ajuta.
6. Rata de conversie a clientilor potentiali calificati de marketing in cei calificati de vanzari
In stadiul calificarii de marketing, potentialii clienti isi exprima interesul pentru compania ta prin metode precum: descarcare content, inscriere la newsletter, interactiune cu o reclama, cu un formular de inscriere, etc. Un potential client a trecut de acest stadiu in momentul in care intra in contact cu un reprezentant de vanzari.
Rata de conversie intre cele doua stadii te poate ajuta la a afla cat de calitative sunt pistele de gasire a clientilor prin eforturile de marketing.
De exemplu, daca 50 de persoane au descarcat o oferta de pe site-ul tau si, din acestia, 10 au ajuns in stadiul vanzarii, inseamna ca rata de conversie este de 20%.
7. Costul de achizitie al clientilor
Acest indice masoara costul mediu de care este nevoie pentru a converti un potential client in client. Este un indice important deoarece poti tine evidenta randamentului investitiilor facute de catre echipa ta de vanzari.
Formula pe care o poti folosi este urmatoarea: Bani cheltuiti pentru achizitionarea de clienti/Numarul total de clienti creati in aceeasi perioada de timp. Spre exemplu, daca business-ul tau are buget pentru achizitia de clienti de RON50.000 lunar si aduce 100 de clienti, atunci costul mediu de achizitie al unui client este de RON500.
Monitorizarea indicilor potriviti reprezinta ghidul catre succes. De la ratele de conversie care dezvaluie calitatea leadurilor pana la costurile de achizitie a clientilor care definesc rentabilitatea, acesti metrici formeaza baza deciziilor informate si structurate pe business-ul tau. Prin monitorizarea atenta a acestor indicatori, echipele de vanzari isi pot optimiza strategiile, cultiva relatiile cu clientii si imbunatati rezultatele financiare.