Cum sa "agati" clienti noi in mediul B2B?
17 august 2023 in Blog ContentSpeed - Sfaturi si stiri din eCommerceIn era in care totul se misca foarte rapid, agentii de vanzari se afla intr-o cursa continua cu timpul. Una dintre cele mai mari provocari este sa creeze si sa prezinte oferte personalizate pentru fiecare client in parte. Intr-o astfel de situatie raspunsul este unul simplu – Portalul B2B ContentSpeed gandit pentru personalizare si automatizare.
Personalizarea este un subiect foarte important. Adesea ne gandim la companii mari, care stiu sa iti recomande ce produse sa mai adaugi in cos, pe baza a ceea ce ai deja. Cu toate ca este impresionant, aceste tipuri de companii detin un mare avantaj: datele tale.
In spatiul B2B insa, aceste detalii nu iti vor fi de folos. Cateva informatii simple despre clienti si industria in care activeaza te pot ajuta mai mult decat crezi.
Hai sa vedem ce actiuni pot ajuta o companie B2B sa faca vanzari personalizate.
#1. Analiza industriei
Un studiu1 a fost facut prin care s-au trimis 7.000 de email-uri cu 4 tipuri diferite de personalizare in sectiunea de Subiect si de Deschidere:
- Doar pe domeniul de activitate – personalizare pe industria firmei
- Doar pe companie - personalizare pe companie
- Personal si domeniul de activitate – detalii personale + industria companiei
- Personal si companie – detalii personale + personalizare despre companie
S-a dovedit ca al 4-lea tip de email a avut rata de deschidere mai mare, insa primul tip de email a avut mai multe click-uri (cu 24%) si intalniri stabilite (cu 50%).
Desi iti poate starni curiozitatea numele tau in Subiect, corpul mailului poate crea dezamagire. Pe de alta parte, ai un beneficiu real daca adaugi detalii importante despre industria in care compania pe care o cauti lucreaza. Ai posibilitatea de a activa o vigilenta si o curiozitate care sa ii atraga inspre a citi mesajul trimis si a actiona in consecinta.
1Studiul de personalizare a fost facut de catre Corporate Visions, o companie de training specializata pe mesaje de marketing si vanzari.
#2. Continut bazat pe context
Continutul vine ca un suport pentru personlizare, doar atunci cand este introdus in contextul corect. Avem 3 tipuri de continut bazat pe:
- Marketing
Acesta initiaza un proces de gandire. Reprezinta o poveste despre:
- Ce?
- De ce?
- Si cum trebuie sa faca potentialul client o schimbare in baza unei probleme?
- Vanzari
Continutul de vanzari are rolul de a incepe o conversatie, si anume, intalnirile agentilor de vanzari cu potentialii clienti. Acest tip de continut trebuie sa consolideze si sa sporeasca eforturile celui de marketing.
- Clienti
Continutul acesta trebuie sa intareasca promisiunea facuta catre clienti in momentul in care au cumparat produsul/serviciul si ii ajuta sa realizeze valoarea achizitiei pe viitor. Spre exemplu, acest tip de continut este foarte important in industria modelului de business a abonamentelor.
Procurarea de clienti este importanta, dar pastrarea acestora este de doua ori mai importanta. Compania ta creste mai bine si mai repede daca pastrezi si extinzi clientii pe care deja ii ai. Their success is your success!
#3. Potential atras, dar neglijat
In momentul in care ai folosit personalizarea cu succes pentru a atrage clientii potriviti, cu siguranta nu iti doresti sa ii indepartezi. Totusi, acest lucru se intampla des in lumea marketing-ului.
Fie stim, fie am auzit cazuri de campanii de marketing in care s-au atins toate obiectivele. Totul frumos, motiv de petrecere, apoi se merge spre urmatoarea aventura. Cu toate astea, ce faci cu lead-urile pe care campania le-a generat? Nu mai tine nimeni legatura cu ei? Timpul de achizitie al clientului nu se aliniaza mereu cu timpul petrecut pe campania de marketing. Poate sa mai dureze saptamani sau cateodata luni de zile pana clientul ia decizia finala. Daca brand-ul tau nu mai este prezent la discretia clientului, cum stii sigur ca te va alege pe tine?
Un alt mod de indepartare este in procesul de transfer al potentialilor clienti facut de la departamentul de marketing la cel de vanzari. O paralela clara este cea in care clientul isi introduce datele necesare intr-un formular si ajunge la un reprezentant de vanzari, moment in care i se cer din nou datele. Aceasta experienta poate fi una frustranta si poate arata ca firmei nu ii pasa de viitori clienti sau de cei deja existenti.
Ce ne asteapta in viitor?
Desi este mult de lucru la personalizare, aceste metode te pot ajuta pentru a crea experiente unice pentru companiile pe care vrei sa le abordezi. Cu toate acestea, Portalul B2B are la baza functiile de automatizare si personalizare. Agentii tai de vanzari pot prezenta catalogul de produse in fata clientului cu acuratete 24/7. De asemenea, ofertele sunt personalizate in functie de fiecare client sau fiecare grup de clienti in parte.
Cu Portalul B2B, vanzarile nu mai sunt niste simple tranzactii, ci devin experiente adaptate, construind baze solide pentru succesul pe termen lung. Poti incerca varianta DEMO care este gata intr-un minut si o poti testa 14 zile chiar de AICI.